编者按：买楼、建供应链、助力乡村振兴......在消费市场普遍低迷之下，直播带货仍是一派热火朝天的景象。今年“618”期间，直播电商累积销售额达1844亿元，相比综合电商平台的遮遮掩掩，亮出了27.61%的增长。2022年全网直播电商成交额突破3.5亿元，达到全部电商零售额的23%左右，年增长率53%。
始于2016，兴于2019，盛于当下，不到10年时间，大主播们将消费者从货架拉到直播间，百十个人就能干出几十亿营业额的神话不断上演。
大主播背后的掌舵者们，在带领机构于千万主播中突围的过程里，有哪些关键时刻？当下新一轮洗牌中，又该如何把控未来的风向？搜狐科技「对话超级MCN机构CEO」系列访谈第1期，独家对话愿景娱乐CEO关明贺。
嘉宾简介：关明贺，愿景娱乐CEO。2018年加入愿景娱乐，带领愿景娱乐蝉联三年抖音娱乐直播总冠军，2020年带领愿景娱乐进军直播电商，首创明星带货模式。
2018年，愿景娱乐入驻抖音娱乐直播板块,同年成为抖音平台娱乐直播年度总冠军。2020年4月开启首场明星直播带货。旗下艺人朱梓骁、郝劭文、张檬小五夫妇的直播间均创下单场GMV破亿的成绩。
划重点
1. 我们团队陪着朱梓骁在横店住了两个月，吃在一起、睡在一起，一起参与运营。两个面包车，把所有的设备拉在一起，然后租个场地，摸爬滚打了一年。
2. 爆款是天时地利人和，你需要有好的人、团队，还得找合适的品类、方向和运营团队，想要把这几个环节复制一遍、每个环节都保证不出问题是很难的。
3. 直播电商的下半场需要做的是根据自己的优势发挥出你最大的能力和价值，而不是人云亦云，别人做什么你做什么，亦步亦趋并不是好现象。
4. MCN机构会不会脱离平台？得先看看自己的身板有多硬，未来愿景还会选择跟平台合作。
出品 | 搜狐科技
作者 | 潘琭玙
编辑 | 杨锦
踏进愿景娱乐位于杭州滨江区的办公区，所能感受到的是环环相扣的直播电商体系，为了“3、2、1，上链接！”背后完整的电商闭环，步履不停、紧锣密鼓成为这家年轻公司的关键词。
抖音818新潮好物节朱梓骁直播GMV突破2.6亿元，登上明星带货榜榜首。作为抖音“美妆一哥”，朱梓骁创下的神话也让愿景娱乐受到更多瞩目。
“当时我们跟着朱梓骁在横店住了两周，吃在一起睡在一起，他白天拍戏晚上直播，我们摸爬滚打了一年。”愿景娱乐CEO关明贺在与搜狐科技独家对话时，回忆起了公司从秀场直播转型电商直播伊始与朱梓骁合作的经历。
与他的签约也让愿景打开了明星带货的垂直赛道，包括郝劭文、张檬小五夫妇、马可以及今年新签约的李立群、张雨绮，愿景成为了明星艺人直播电商的“梦工厂”。在选人的过程中，关明贺认为，上限高以及能够全身心投入的艺人很重要。
他解释，上限高是指艺人“对品的塑造能力、谈吐能力和表现能力。”但与此同时，他也指出，愿景的角色是通过赋能决定艺人的下限，让直播带货这件事情可持续。
但关明贺坦言，“最开始我们没有考虑过要做明星带货还是红人带货。”他认为直播电商的基础和根本是流量，“无论谁有流量，愿景最大的能力是把流量变现。”
短短两年内，愿景实现了朱梓骁单人直播间破亿的成绩。今年1月，“郝劭文小超市”直播间单场GMV也突破亿元。一路狂奔的愿景成为头部MCN机构，也随着行业浪潮走入直播电商的下半场，除了抢占流量，还需要实现“留量”。
关明贺认为，直播带货的下半场会有更多可能性。“比如公域流量转为私域、用户的跃迁等新方向。”直播带货的变形可能有10种甚至20种，他透露，过去一年愿景找到了切片业务，让公司整体流水翻了一倍。
另一方面，愿景也在持续筑厚护城河。关明贺指出，今年愿景的目标是把自身的闭环形成。“我们原先做的业务只有直播一项，现在开始做供应链、品牌和物流仓储。我们需要自己产，自己发，自己卖。”
谈及今年的新趋势，他表示，平台在逐渐地把达播的流量回到货架电商。今年愿景也将会尝试货架，“我们会做经营品牌馆、经营店播，可能是未来愿景新的增长点。”
另外，论及MCN机构与平台的关系，关明贺也表示，电商链条上的运营、货品、供应链、云仓，都基于流量前提。“吃着公家的饭，就得给公家做事。”他认为术业有专攻，“一旦越级会发现哪个都做不成。
一、
“签艺人，跟知名度关系不是很大”
搜狐科技；愿景为什么会聚焦到了明星带货？达人、素人带货，跟明星带货有什么样的区别？愿景是怎么选择的？
关明贺：我们在做这个行业之前，没有考虑过明星带货还是红人带货。这个模式最基础和根本的是流量问题，愿景最大的能力是把流量变现。我们最开始选择明星这条赛道因为它的流量是最容易获取的。我们签约的成本可能高一些，但是后续流量的内容成本比较低。
搜狐科技：现在公司签约艺人和达人的节奏大概是怎么样？
关明贺：愿景还是比较重视成功率的，我们秉承签一个成一个的原则，成功率争取要在50%以上，每年可能新进到愿景团队的艺人能有两到三位。
搜狐科技：什么样的人，什么类型的账号会让愿景在挑选过程中，觉得说这是有发展空间的？
关明贺：MCN机构作用到底是什么？就是赋能。我们可以决定某一些人、某一类明星的下限，但上限取决于他自己对品的塑造能力，谈吐能力和表现能力。我们现在签人就两方面，第一个上限高的人；第二个是找能全身心all in的人，跟知名度关系不是很大。
二、
“和朱梓骁吃在一起、睡在一起，一起运营”
搜狐科技：愿景是怎么和“一哥”朱梓骁相遇？有没有什么故事可以分享一下？
关明贺：签约的时候骁哥还在拍戏，我们联系到他，说可以带货直播。他对这件事情其实很喜欢，本身就表现欲很强，但也苦于没有好的货盘、好的公司。我们团队陪着骁哥在横店住了两个月，他拍戏，晚上给我们直播。就两个面包车，把所有的设备、器材拉在一起，然后租个场地，这样跟骁哥一起，我们摸爬滚打了一年。
搜狐科技：这样的爆款能为公司带来什么？能复制吗？
关明贺：这件事情有的时候跟能力无关，真是天时地利人和。你需要有好的人，还得需要好的团队和关系，在抖音还得找合适的品类、方向和运营团队。把这几个环节统统复制一遍，而且每个环节都保证不出问题的话是很难的。
搜狐科技：想要把每一环都明确的话，出直播带货的爆款，它是有一个运营逻辑的吗？
关明贺：就是团队需要怎么做，选品应该怎么做，初期应该怎么做。初期之后，我们如何去承接，什么时候打高客单，什么时候把这个人设做扎实，最后就是我们关系处得怎么样。
搜狐科技：超头主播跟MCN机构出现纷争的事情也一直发生，愿景认为跟主播之间良性的合作模式是什么样的？
关明贺：愿景跟所有的艺人关系是最好的，很多艺人跟MCN机构解约，但从来没有传过愿景跟头部解约。我来总结的话就是叫合情合理、合法合规。就是你不能走是因为法律控制你，不让你走，但我合情合理，希望你是不想走。我们真的在跟这些艺人交朋友，不是纯合作关系。
同时我们还绑定了很多其他东西，比如我们跟很多艺人合作切片、直播、短片、信息流广告等，不只是一纸文书上的直播合作。
搜狐科技：头部主播流转，中腰部帐号其实也是风水轮流转，您会为流量焦虑吗？
关明贺：焦虑，所有MCN都为流量焦虑。我们现在的焦虑可能还减轻一些，因为风水轮流转，你有一个艺人，你轮到别人就会焦虑，但是愿景人比较多，总有一个轮到我的时候，我们总有在头部支撑的人。
三、
“今年的目标是把闭环形成”
搜狐科技：直播电商它链条很长，像供应链，还有像运营，您认为哪一环是最重要的？
关明贺：以货为主，运营为辅，我们更希望的是货好价格好，这件事情在很大程度上能把运营的不足弥补。如果货不好的话，运营做得好，它也可以弥补货的劣势，但一定要选，货还是更重要的。
搜狐科技：愿景今年有什么样的目标和计划？
关明贺：我们原先做的业务只有直播一项，近两年开始做直播、供应链和自己的品牌，也开始做自己的物流仓储。我们今年要把闭环形成，我自己产，自己发，自己卖。
搜狐科技：那在营销上有什么目标吗？
关明贺：今年的营收，实话实讲，叫看天命，你很难确定未来会不会再签约更厉害的艺人，我们要保不变稳增长，增长多少就看我们能签来多少个人了。
搜狐科技：愿景还做像SaaS、云仓之类的，愿景会如何通过这些更to B的方式去建立闭环？
关明贺：因为我是半个产品出身，有软件思维。我希望跳过中间环节，直对用户和商家。我们SaaS成本特别高，每年将近500万的成本，但会省去很多中介。云仓在我们整体项目里是盈亏平衡的状态，但是我自己能看到货，可以保证发货速度，一切都是我自己控的时候，剩下都好解决，不赔钱就好。
四、
“MCN机构脱离平台得先看看自己的身板有多硬”
搜狐科技：你怎么定义直播电商的下半场？
关明贺：直播下半场真正要做的一件事情，叫垂类运营。第二个，下半场需要做的是根据自己的优势发挥出你最大的能力和价值，而不是人云亦云，别人做什么你做什么，亦步亦趋并不是好现象。
搜狐科技：直播电商下半场还有什么机会？
关明贺：说实话有好多好多事情还没有做，大家都还是做卖货这一件事情，但它的变形可能有10种甚至20种。愿景过去一年找到切片业务，大概让流水翻了一倍。
搜狐科技：现在还有什么样的平台趋势和内容趋势是您想要抓住的？
关明贺：今年，平台在逐渐地把达播的流量回到货架电商。因为货架电商对平台是更有优势的，今年我们更有可能会做货架，像是经营品牌馆和经营店播，可能也是愿景未来新的增长点。
搜狐科技：大部分MCN机构都需要仰赖平台生长发育，您认为未来发展路径会脱离平台向更独立的方向，还是继续依赖平台生长？
关明贺：MCN机构会不会脱离平台？得先看看自己的身板有多硬，运营、货品、供应链、云仓，都基于有流量的前提之下。我吃着公家的饭就给公家办事，未来愿景还会选择跟平台合作，因为术业有专攻，你一旦越级，（会）发现哪个都做不成。返回搜狐，查看更多
