保险公司增员新人养成新人辅导训练课件.pptx

新人辅导的重要性01新人现状分析为什么要做新人辅导？1、1-9月，个人累计送训多少人？2、1-9月，个人累计上岗多少人？3、1-9月，个人累计有效多少人？4、1-9月，个人累计转正多少人？5、截止10月，个人累计新增留存多少人？几个问题，我们一起来思考？来看看分公司大数据（1-9月参训-上岗-有效-转正-留存）参训上岗有效转正在职21301045596195497新人留存差除了生病以外，你能感受到的所有痛苦，都是你的价值观带来的，而非真实存在的~~大人我无语了元芳你怎么看做个选择题人力总量变化较小团队结构大幅优化团队业绩高速成长A团队B团队人力总量高速增长团队结构不断恶化团队业绩不断下降你想要哪个团队——不正确的增员习惯行为习惯行为——频率非常高的几乎不加思考的做某件事不正确的增员习惯行为1增员不选才没得选（缺乏准增员对象积累——拜访习惯）不用选（有量才有质，人越多出单的几率越高——思维习惯）不会选（缺乏增员面谈与选择的技能——学习习惯）Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越团队的建立

为你的企业增“帮手”还是增“包袱”？不正确的增员习惯行为2面谈不敢提要求培训要求（岗前班、衔接训练等）出勤要求（只要能上岗，出勤要求可以无条件降低）拜访要求（只要能上单，拜访量不做固定要求）Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越团队的建立

为你的企业增“帮手”还是增“包袱”？不正确的增员习惯行为3辅导训练跟不上顾不上（主管本人业务进度慢、新增人力多且集中）见不上（出勤差，见不到新人，甚至需要上门辅导）跟不上（主管本人训练辅导能力差，辅导没重点）Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越团队的建立

为你的企业增“帮手”还是增“包袱”？如果坚持现有的增员习惯、面谈习惯、辅导习惯，你的寿险生涯，还能维系多久？你的未来是否可期？影响新人留存的关键因素02影响新人留存的主要因素环境氛围工作模式工作标准任何人第一次接触一个新行业、新公司、新的工作模式时，必然考量的三个问题1.我会不会在这个行业长期做下去？2.我会不会在这家公司长期做下去？3.我会不会长期适应这种工作模式？在前三个月里，他时时刻刻都在判断这三个问题，最终对这三个问题回答的态度，会影响他的决定。只有得到肯定的答案，他才会充满自信地做下去。在三个月里，究竟哪些因素会影响新人的未来呢？前三个月——环境氛围决定未来•公司大堂和职场里看得到新人的名字•职场的每个角落都井然有序•同事们着职业装，忙碌而快乐的工作着•……•正面的思想•正面的渠道•正面的讲解•……

•没有方向

•没人关心自己

•职场乱哄哄，聊天发牢骚

•……•负面的思想•非正常的渠道•负面的误导•……所见所闻

16

卓越

•一出电梯主管欢迎新人，告知注意事项

平庸•一出电梯没人指引

新人最初的所见所闻，直接影响他对行业、公司、营业单位的认同度及从业信心17前三个月——工作模式决定未来能够长期在寿险业取得成就、产生高业绩的业务人员一定是——他的性格特点、兴趣爱好、综合素质与营销工作模式高度匹配•

寿险营销工作模式的特点：•

在“城市大花园”里一边健身一边工作•

天天喝茶聊天，•

收入高，无上限，想赚多少赚多少•

像领导人一样每天会晤各界精英人士•

每天记录快乐的点点滴滴•

……18前三个月——工作标准决定未来行为标准——每天参加早会、每天计划与总结、每日6访……绩效标准——当月转正、每月4件、新人前十、新人小高峰……必须在新人入司初期就建立起他的工作标准！最初，新人的心态是完全开放的，好象一块准备要尽情吸收前辈意见和建议的海绵，是辅导的最佳时机！主管最初花3个小时对新人明确工作标准，提出工作要求，远比以后花300个小时、3000个小时去强调更有效！1.你可以在这个行业长期做下去！2.你可以在这家公司长期做下去！3.你可以长期适应这种工作模式！要给到新人肯定的答案——新人成长中的关键节点及变化历程理念认知---行为改变---习惯养成---蜕变成长（从业意愿）（上岗开单）（出勤拜访）（转正晋升）高效的学习成人的学习绩效——提高新人学习绩效的最佳方式就是个别辅导和陪同指导新人训辅的操作要点03新人辅导训练的要点发挥期待的力量承诺性面谈及时陪访辅导明确关键人员010203确定关键时点落实关键动作新人辅导训练的关键主管思考：对新人的个别辅导和陪同指导最直接的人是谁？父母关心、支持、期待管理者管理、修正、认同26师父帮助、感化、带动领导者率先垂范、用人格魅力影响主管的角色定位——27新人的留存应由主管的有效辅导来实现，而主管辅导技能的提高需要专业知识的不断提升、辅导意识的不断增强，更重要的是知道在新人成长的不同节点应该做什么样的辅导动作，进而有序和系统地辅导。明确新人辅导训练的关键人——9某公司新人消化数据统计三个月与留存率指标新人前三个月的产能越高，则留存率也越高！10美国百万圆桌协会的统计结果：11数据统计显示：新人前三个月的业绩表现与未来的业绩表现相一致。这是一种必然规律，也是人性的具体体现。三个月决定未来确定新人辅导的关键时点————查克·罗维兹利“身为一名保险主管，你无时无刻都应训练，谈到训练，它是从你招募人员那一刻就开始了，而你真正贩售的，是你的超级训练，这才是你营业单位最重要的福利…训练是改变业务人员事业生涯及对未来前途期待的唯一方法，也将是决定你营业单位发展方向的最大关键。”“你一定要在他们一开始准备从事保险行业之前，就非得逼着他们培养正确的工作习惯。

如果你能把签约前的训练，好好与养成正确工作习惯的训练加以结合，你就等于解救了无数的新人。

——《打造组织金字塔》前三个月——是新人在寿险业最关键的时期！更是主管训练辅导的最佳时机！如何做好前三个月的辅导训练？——懂新人（建立同理心）1善用期待的力量坚持承诺性面谈2及时陪同辅导3落实新人训辅的三大关键动作优秀主管善于利用期待的力量培养新组员期待他/她每日坚持拜访期待他/她一个月转正期待他/她获得基本法最高利益期待他/她入围新人小高峰会长期待他/她晋升主管······一位主管对一位优秀新人的期待三大关键动作1——善用期待的力量期待步骤建立是非标准第1步期待好事件第3步定义事件第2步产生好事件第4步按照期待的步骤，逐步让期待产生力量第1步，建立是非标准主管对新人的业绩标准、行为标准有正确的认识和执行例：1.敢于要求新人每日出勤并完成既定拜访计划，不应因害怕严格要求行为标准，新人就会走掉。

2.敢于要求新人一个月晋升高级寿险顾问；不应以获取分公司基本底薪为规划业务目标等。第2步，定义事件明确定义某事件A是好事件，某事件B是坏事件例：“根据统计，一个月晋升高级顾问的都会成为销售明星，而三个月不晋升的几乎都要脱落”。坚持每日出勤学习的新人，成长是最快的，往往他们的收入也是同批新人中最高的。第3步，期待好事件期待新人“你是一个令事件A发生的人”例：“我看你一个月能晋升高级顾问”。“我相信你能每天记好工作日志”。“我相信你一定能入围新人小高峰”。第4步，产生好事件通过系列动作让事件A发生即使事件A不发生，也会减少矛盾，赢得自尊、自信例：通过出勤学习、主管辅导训练、陪访帮扶等系统跟进动作帮助新人达成一个月晋升高级顾问；如果第二个月晋升，新人会觉得辜负主管的期待。针对上半年入职新人，主管可以围绕总分公司的荣誉体系对新人进行规划期待新人小高峰分公司钻星峰会总公司高峰会……针对下半年入职（或四季度即将新增的）新人，主管可以围绕基本法对新人进行期待当月转正的好处每月四件的收入快速晋升主管的利益……承诺性面谈的时机与目的时机新人有加盟意愿后、最后签约前目的帮助新人从开始就建立正确的观念

明确在培训和入行后应该做的基本动作知道营业单位能够提供的支持取得新人承诺三大关键动作2——坚持承诺性面谈功能预防日后管理上碰到的所有困惑一对一，2-3个小时的时间正式的，不受干扰，越正式效果越好面谈的幻灯片材料和工具准备充分承诺性面谈的形式三大关键动作2——坚持承诺性面谈7必须掌握的专业技能名单收集与整理三讲客户约访与面谈主打产品的销售逻辑每天随缘收集名单承诺性面谈的主要内容三大关键动作2——坚持承诺性面谈基本工作标准和习惯每天准时出勤参加早会全程参加公司相关培训制定陪访计划，固定3访每天填写与总结工作记录每天自主学习充电保课程合格业务员的绩效标准每月4件当月转正每日结合承诺书（师徒协议）进行业绩追踪只追佣金和件数佣金代表真正的收入，是业务员自己的，是他们真正关注的，而业绩不是件数代表着拜访量、活动量、工作习惯，对客户的责任，以及专业能力三大关键动作2——坚持承诺性面谈有效追踪、高效转化7三大关键动作3——及时陪同辅导陪访的目的让新人对实战销售流程有直观的认识和感受掌握常见异议问题的处理方法陪访的作用可以提高新人对保险的认可度加强自身自信心和专业度签单不是陪访的第一目的，新人入司时即达成共识7三大关键动作3——及时陪同辅导陪访的最佳时机新人经历的第一次第一次参加公司培训第一次填写计划100第一次筛选名单第一次邀约缘故客户陪访的地点职场——陪练、一对一演练市场——实践与总结，至少三次陪访第一次电话约访第一次促成第一次转介绍第一场客户活动如：父亲说：好女儿，如果这学期你考了班级第一，暑假老爸带你去新马泰！女儿说：哇！新马泰！我梦寐以求的，为了奖赏我一定要考全班第一。赚钱是成年人最大的体面，通往诗和远方的路上，不仅需要情怀，还需要盘缠。主管操作一览表常规工作追踪三个一：每天见一次面，如果有困难，至少每天打一个电话，如果实在有困难，最少每天一条信息沟通每天做好辅导记录关键工作项目参训第一次陪访第一次市场实践第一次开单第二次陪访第一次参加活动第一次递送保单动作确保参训感受销售体验市调增强从业信心推动独立展业帮助销售陪同前往，深度开发送训具体示范提前演练流程祝贺适时互补

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