大陆现行证券经纪人制度的起源（转）

??? 大鹏是在2001年2002年的时候开始提出了经纪人制度，美林FC制度实际上就是经纪人制度。在2003年的时候，行情开始低迷，基本上是从2002年下半年开始，很多券商应该说，大量券商开始把一些富余岗位的工作人员转岗成为经纪人，我个人认为这恰恰是经纪人岗位被边缘化的一个开始。为什么呢，不妨告诉大家，我在申银万国见过一个干了10年投资银行的工作人员转岗成为经纪人。?
??? 很多证券公司的投行部门、研发部门，他们都认为经纪人不算员工，根本不是同事。前一段时间听到一个提法，研发部门的一个员工说，给我的工资低了，我一个月才拿1万，你看经纪人现在能拿好几万，前两年都不是我公司人，现在拿这么多，不平衡，向领导反映了。其实我在杭州的时候也听到一个提法，就是说，券商把佣金给改了。但实际上呢，你要知道啊，不一定是券商的高层要改的，为什么呢，因为当我们经历了一个长时间的积累到市场好的时候，我们拿到了更多的工资，这时候很多我们的同事（券商里面）心里就不平衡了，这些情绪就会影响公司高层的决策。当时我是在中信建投听到的这种说法，我感觉好像真的是这么回事，要我的话，我心里也会不平衡，所以呢我认为我们经纪人这个岗位被边缘化的一个开始，这是在证券行业，其实期货经纪人早就被边缘化了。
??? 目前，流行的是港台模式，我们国家证券行业，我国的经纪人所从事的工作的形式我研究看来属于港台模式。那什么叫港台模式呢，就是因为人家香港和台湾引进过来的就是港台模式？不是，所谓的港台模式，我来给大家描述一下，去开发一个客户，然后去给这个客户做交易，出手续费，美其名曰给客户赚钱。在座的朋友可以想一下，有哪位做经纪人的朋友没有说我想给客户赚钱。在有些证券公司啊，员工张口就来，只要我们能够给客户赚钱，我们的任务就是有发展的，我们的工作就是为了给客户赚钱的。大家想一想，这是一个多大的事，在座的有哪一位敢说我能够连续10年给我的客户每年创造20%以上的收益率呢，少吧。我个人认为这基本是一个不可完成的任务，只有像巴菲特、索罗斯那样的投资家才有可能说给我的客户赚钱，或者说他就有资格说这话。我们在座的很多朋友当你说出我是要给客户赚钱，我是在做个人品牌，当你说这个话时，实际上，你是把自己和巴菲特归到一类人了。我个人认为我比较笨，所以自打我离开北京那天起，我就没有想过再给我的客户赚钱，这个不是因为我不想，是我没这本事，这是我自己的观点。
??? 港台模式就是把经纪人的前景描绘成有朝一日能够成为像巴菲特那样的投资家。不瞒在座的各位朋友，1998年我入行的时候，在一个会议室里当着20多位同一期的同事，我跟他们说，我进入金融行业就是想有朝一日我成为像巴菲特索罗斯那样的投资家，这是1998年我提出来的，当着公司的领导和同事我说的。但是今天我不敢说这话。
??? 那么还有一种模式就是欧美模式，不停地打电话给客户，把公司的产品介绍给客户，不管客户做交易，就是不停开发新客户。2002年股市不好的时候，美林的一个做得最好的FC个人税前收入是1700万美元，在证券经纪人协作网的网站上有一篇文章，就介绍美林的FC制度的，大家可以去看一下，在这里我就不列举FC是一个怎样的考核体系。但是人家的FC从来就没有提出过来：我要给我的客户赚钱，我就是要做我的个人品牌。人家的定位很简单，我就是要开发尽可能多的新客户、大客户、中小客户、散户，尽可能多得开发。因为只要客户做交易了，我就有1分钱的佣金收入。我的老板跟我讲，在华尔街什么人开证券公司最多呢，犹太人，为什么呢？这个证券公司旱涝保收啊，股市好也罢，不好也罢，只要做交易我就那一份佣金，旱涝保收这是人家的说法。但咱们这成什么了，看天吃饭和农民一样，今年天气好收成好点，收入高。我听说去年年收入达几十万上百万的在有些营业部可以达到20%的比例。但今年收入就锐减，还是农民啊，那还不如回家种地呢，回家种地最起码不用担心我每天吃什么。这是我们值得深思的一个地方。人家港台的模式是说去开发客户之后尽可能多得做交易，给客户赚钱。当然是不是真的咱不说啊。欧美模式是大量把我的产品卖出去，可是人家欧美的经纪人就能够1700万美元的税前净收入，我还没听说哪个港台的经纪人能够做到这个水平。刚才讲了港台模式和欧美模式，这两种模式的本质是什么？实际上是对经纪人职业的定位。我们把自己定位的太高了，高到我们中间绝大数人可能完成不了，或者根本无法完成。而欧美很实际，他们知道大多数人能够做好营销工作，所以他能在金融行业里做简单的营销工作。有部影片叫华尔街，我建议大家可以看一下，讲的就是这个人是怎么从经纪人做起来的。
??? 说一下港台模式的成因啊，我个人认为在了解了这两种模式之后，我就去想，为什么会有这么大的差别，现在我明白了，大家可以想一下，香港和台湾地域都比较狭小，人口就那么多，然后竞争还激烈，我听说台湾地区证券公司的密度远远比我们高，我们现在大概有100多家证券公司吧，台湾可能比我们这个数字高很多，具体数字我想不起来，因为我好长时间没有作这方面的研究工作了。那么在这么小的一个市场，有这么多的从业人员有这么多的公司，大家可能没有直观的概念，我给大家说一个数字，这是我的一个合作方，他们在香港的期货公司办事处有500个业务员，是业务员而不是工作人员，单纯做业务的。大家可以想象一下，当地的竞争有多激烈，那么在竞争这么激烈的时候，市场这么小的环境里，如果是我的话，本来开发一个客户就挺难得，我还指望这客户长远发展吗？我这都快发不出工资了，客户来了之后赶紧多做交易量，客户怎样再说吧，反正公司得先或下去，当然是开发客户做交易。其实港台模式给我们描述的，在我从业之初的时候人家专门教过我，咱么做交易，咱不开发客户，酒香不怕巷子深，只要咱能给客户赚钱，客户就源源不断地来找咱们，这是当年一个老经纪人跟我说的。然后我当交易部经理的时候，我的领导跟我说，蒋唬，80%到90%的客户在期货市场里都会赔钱，既然客户肯定会赔钱，那你干吗不让让他尽快把钱赔完转化成手续费，再去开发新客户呢？我把这种说法叫屠杀客户理论。那么这个就是港台模式。我个人认为，港台模式不适合可能在国家市场发展初期，他能培养出一些人来，我不就是别这种模式培养出来的吗？我觉得我算个人才。那么港台模式在现阶段已经不适合我们这样一个有着广大地域，众多人口，众多企业的市场，请大家记住我刚才我的这段描述，这关系到我们未来的发展。?

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