“西门庆”（花名），健康行业中小企业品牌营销广告公司联合创始人，北漂九年，从一个小白销售一路打拼到公司管理的二把手，除了拼命之外，他做对了什么？
（“西门庆”）
“我不想在邯郸老家喝汤，要来北京吃肉！”
因为想快速赚钱，这个90后开始北漂，亲身经历“千团大战”、创业失败、进公司“回炉重造”到再创业成功。
在外人看来，这起起落落的九年看似普通，但却充满传奇色彩，因为对他的职业生涯乃至整个人生影响最大的是阿里铁军的3位风云人物：李琪、干嘉伟和贺学友。
他是如何和这3位销售大咖面对面的？ 李琪启蒙了他怎样的系统化管理动作？ 干嘉伟带给他怎样的管理认知？ 贺学友又是如何让他的管理手段一步步落地的？我们一起来看看一个在阿里铁军基因熏陶和影响下的无名小卒如何一步步蜕变成行业翘楚的。
一、走弯路：销售能力不等于管理能力
“2011年来北京，8月1号入职大众点评，2013年10月16号离职，在职时间2年2个月零16天。”
“西门庆”对于自己在北京的第一份工作颇有敬畏之心，九年过去了，他对某些工作细节仍记忆犹新。
他入职大众点评的时候，正值以美团和大众点评为代表的5500多家团购网站交锋激烈的时候。
不过他没太把团购业务当回事儿，而是主要卖广告。
团购线和广告线是两种业务模式，一种是地推，另一种是地销，“当时做团购压根不需要销售，去到客户那儿，客户求着你和他签单，没有成就感，还不赚钱。做广告签单更有面儿，做团购是顺带手的事。”
在当时公司的激励政策下，卖广告的确更赚钱，而赚钱就是“西门庆”去北京的初心。
去面试的时候，面试官问他：为什么离开邯郸到北京来？
“因为我不想在老家喝汤，想来北京吃肉。”
在北漂之前，“西门庆”在邯郸的58同城做销售，一个月做七八个单子，才赚2500块钱，他认为没有出头之日。
赚钱成了他最大的驱动力，他在大众点评负责簋街一条街的餐厅，在入职第7个月就打破所在销售组成立7年以来的单笔合同额记录：单笔拿下28万，并一举做到华北区的top sales。
在入职11个月后，“西门庆”进入super star club（超级明星俱乐部），跟阿里铁军的“百万俱乐部”类似，super star club成员是连续三个月业绩超过18万的sales。
“西门庆”是大众点评从2003年成立至2012年的第68位super star club成员，他用了11个月就实现了别人要花三四年才能达到的成绩。
（“西门庆”super star club奖状）
成为“超级明星”之后，“西门庆”想做管理，“做管理能稳定地赚钱啊，如果我手下带10个人，每个人赚10块，我从中拿1块，10个人就是10块。”
由于大众点评晋升通道狭窄，他萌生了自己单干的念头，于是离开公司自建团队卖微信营销系统。
但会做销售，就一定会做管理吗？
“一开始是真不会做管理，但照猫画虎还不会吗？我之前的主管是怎么带我的，我就怎么带我的团队。”
三个月不到，他就发现原来在大众点评用的那一套管理体系失灵了。
因为带不出业绩、赚不到钱，他手下仅有的3个sales也离他而去，创业来得快，“死”得更快。
二、新启蒙：管理需要一套系统化的动作和流程
没有人天生会做管理。做到销售冠军有一步一步的销售流程，销售管理也有流程化的销售管理动作。
创业失败后，“西门庆”在机缘巧合下，在前阿里铁军销售副总裁李琪手下干了三个月。彼时李琪出来创业，做手机点餐服务。
这三个月带给了“西门庆”系统化管理的启蒙，用他自己的话说，他第一次深刻感受到了阿里铁军的系统化管理打法：每个月要做review，每天要抓拜访量，而且数据抓得很细。
“我在大众点评没有学到这套体系，李琪是让我真正接触到阿里铁军系统化管理的第一人，他带给了我系统化管理的启蒙，我很喜欢这套管理体系，我认为那是对的。”
三、见效快：阿里铁军管理体系下的业绩爆发式增长
没有什么比一套有系统的管理手段更有用的了。
2014年，“西门庆”把阿里铁军的这套管理体系带到了新公司。
他从0开始建团队、带新项目。
团队中的第一个人是全公司业绩最差的销售，当时那个sales在公司已经干了一年多，一个月的业绩稳定在一两万。
有了阿里铁军的管理启蒙，“西门庆”从“早启动、晚分享、中间抓陪访”开始做起，规定sales每天必须打电话的数量、有效客户跟踪量、每周上门拜访客户的数量，月初做业绩目标设定，月底复盘。
“早启动、晚分享、中间抓陪访”是怎么做的呢？
“西门庆”说“早启动”无非是给sales打气、加油，“晚分享”是开会总结一天做了哪些事，“中间抓陪访”是教sales怎么说、怎么做。
在今年3月份参加完驿知行创始人贺学友老师的“阿里式销售铁军业绩增长实战训练营”之后，“西门庆”把贺学友老师分享的管理手段和自己实施的做了对比：
“听完贺学友老师的课之后，我才知道我最开始用的这套‘早启动、晚分享、中间抓陪访’和他带出阿里铁军销售冠军团队的那套方法没法比，但这是我系统化管理的雏形。”
（“西门庆”参加3月份阿里式业绩增长实战训练营）
但即便这样，这套管理体系还是收到了奇效。
这个曾经业绩垫底的销售第一个月就做了8万，业绩较之前翻了3倍，第二个月做了15万，第三个月业绩飙升至30万，是之前一个月业绩的10倍。
sales业绩蜕变的速度震惊了全公司，“西门庆”也因此更加确定这套管理体系见效非常快。
从第二个月开始，团队开始不断进人，进的新人第一个月基本都能做三五万，两个月业绩就翻倍，三个月就能干10多万，超过公司平均人效。
在阿里铁军管理体系的管理下，2015年，“西门庆”带领一支由12个人组成的新人团队干了2500多万的业绩，年度人效超过200万，只用了一年就做了其他老团队花两三年才能做到的业绩。
（2014年公司团队规模）
四、新认知：销售管理必须成体系
据“西门庆”介绍，目前公司销售团队有30个人，人效在80-120万/年，已占据垂直领域6成以上的市场份额，但他认为市场还远未饱和，需要更大、更强的团队迅速扩大市场。
从2014年进入公司伊始，“西门庆”就开始思考一个问题：如果未来要带100人、1000人、10000人的团队，我们要做些什么？这100人、1000人、10000人要做些什么？
为此，在2016年，他特地从北京跑到南京，听前美团网COO干嘉伟的管理公开课。
（“西门庆”和干嘉伟老师）
听完阿干的分享，他对于管理的“骨架”有了一些感觉：管理的核心是“正直、利他”，管理的顶层架构基础是“培训和制度”，就像国家的“教育和法律”。
直至今年听完贺学友老师的公开课，他觉得自己的管理体系被全部打通：“贺学友老师把我之前学得东西系统化打通了，他讲得非常落地，我知道带更大的团队该怎么在原有管理基础上升级、落地一套标准化的管理体系了，公司打造销售标杆是首要工程、日常过程管理必须精细化、组织架构必须迭代升级！”
（1）精细化日常过程管理
“西门庆”决定先从日常的过程管理入手，把日常考核数据的颗粒度做到足够精细。
贺学友老师在课上分享过每天“1 A 2 B/C 3 有效新增”的拜访制度和客户管理制度，背后的管理逻辑是sales每天都要确保新客户开发、老客户往前推进和客户转化效率。
“西门庆”受此启发，在具体实践过程中，制定了符合自身行业特性的考核数据。
（3月训练营，“西门庆”现场接受贺学友老师辅导）
“我们现在每天唯一考核的是3个意向客户，其他数据可以等比例换算，比如50个电话等于1个意向客户，1个合同客户等于2个意向客户。另外还有有效沟通客户、加微信客户都有详细的换算比例，这是拜访制度的一次升级。”
相比于之前的考核，现在的考核颗粒度可谓更加精细，“西门庆”说之前公司只考核打电话数量，打不够数量就罚款，整个数据管理非常粗糙。
如果sales业绩上出现问题，管理者也并不能马上知道他具体在哪个环节做得不到位，这无疑增加了管理成本。
（2）打造销售标杆是第一战略
“把top sales每天的标准规范和量化出来，然后让团队的每一个人照做，如果每个人每天都在做top sales的动作，就是把每个人当做top sales培养。”
在打造销售标杆战略上，“西门庆”决定要把top sales每天的动作标准化，找到可以复制和规模化的销售动作，再把它复制到其他人身上，这就是可复制性，也是在批量打造销售标杆。
贺学友老师给出了三步走打造销售标杆模型：“了解他”“协助他”“自驱力”，通过“给予他想要的”，“关注你想要的”，最终全面提升sales的能力和业绩。
用贺学友老师的话说，“销售标杆从10万到1000万/月的业绩增长速度决定企业利润倍增的速度，也关乎企业的生死存亡！”
销售标杆被打造出来之后，就是撬动团队高业绩的杠杆。
销售标杆的力量是无穷无尽的，团队中跟他一样能力的人不止他一个，其他人看见他的业绩能做起来，都在追赶，团队的战斗力自然就起来了，最后形成的氛围就是“你追我赶”，业绩也能提升。
另外，对企业而言，打造销售标杆对于管理的分享制度、激励制度、奖惩制度都能带来一次迭代和升级，整个管理体系自然能搭建起来。
（3）组织架构升级
受到贺学友老师的激励，“西门庆”重新设定了公司接下来的业绩目标：2019年要保4000万冲6000万，2020年要做至少1个亿，2021年要做3个亿。
目前公司人效是80万-120万/年，且这个数据在过去5年没有太大的起伏，“西门庆”就公司人效问题请教贺学友老师。
贺学友老师认为：“平均人效100万/月在广告销售行业并不低，想扩大业绩，就需要招募更多的人，并让这些人快速达到甚至超越公司平均人效，这背后当然离不开管理者的管理能力和公司的管理体系。”
“西门庆”说，目前公司有30个sales，3个主管，以人效100万/年、每个主管带7人团队计算，公司在接下来的一两年至少要再招募30-70个sales，再培养5-10个主管。
贺学友老师在东莞做区域经理的时候，曾花费2年时间培养出16个潜在主管，也就是说销售主管的人选要从16个人当中选拔而出。
对“西门庆”而言，想要实现年度业绩目标的大爆发，人才的招募、选拔从现在开始就要起步了。
05心蜕变：人绝对不能成为业绩的天花板
贺学友老师在课程中分享了一个观点，让“西门庆”感受深刻：管理者绝对不能成为团队业绩的天花板。
“这句话带给我的冲击非常大，如果一个团队的老大不行，这个团队肯定不行，这是毋庸置疑的。
我作为公司销售团队的负责人，绝对不能拖全公司的后腿，在公司产品、技术、售后服务各个业务线都发展得很好的情况下，销售绝对不能成为短板。
我只能成为公司的发动机、最长板。”
在管理认知、心态自我迭代之后，“西门庆”对自己有了一个更为客观的认知和评价。
如果一个人的成长按满分100打分的话，之前和同行相比，他自认为能打60、70分，但和贺学友老师综合战斗力一对比，发现只能给自己打20分。如果和贺学友老师正面相遇的话，很大程度会被“秒杀”。
“给我三年时间，再遇到类似干嘉伟老师、贺学友老师的竞争对手，我希望能和他们正面杠一杠，打得不相伯仲就很满意了！”
（“西门庆”和贺学友老师）
有梦想，也不忘初心。
西门庆对于自己在大众点评的那一段职业生涯仍无比感恩：“大众点评是我真正意义上的第一职场，感谢初期能让我在一个很纯粹的环境里成长，守住了我认为正确的行为准则，同时学到了'系统销售天龙八部'，因此我将受益终生，我永远都是点评人！同时我永远都铭谢的人：智慧，妮妮，六爷，颜颜，老李，亨瑞老师等伙伴，曾经和你们共事，我将永远感恩。”
企业如何迭代、升级一套最出业绩的系统化管理体系？
把“打造销售标杆”列为企业第一战略，以此为杠杆撬动管理体系全面迭代和升级，一切为了业绩快速提速！
驿知行铁军商学院“销售标杆训练营”，助力一部分销售型企业销售标杆梦想成真！
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