想要直播效果好？这份最全营销指南你绝不能错过！

从2019年开始，直播带货逐渐成为了商家的主流市场，尤其是对于农民来说极其重要。

为此，不少企业也开始纷纷效仿，在直播带货这一块有所尝试，尤其是到了今年2020年年初，由于疫情的缘故，大部分人都不得不在家待着，不少企业、商家为了给自己产品带来热点和关注度，也都纷纷转向了直播这一模块。

其实带货直播从一开始到现在也才短短1年多的时间，但是我们可以看到，不管是个人还是企业，都在纷纷将视线往这一方面转移，这就足以可以看出直播的风口有多大。尽管在直播兴起来没多久以前就已经有营销往这方面发展，但目前大部分直播其实都聚焦在带货上。

很多人可能会说，在抖、快这两大带货直播之前，淘宝就已经在做类似的带货直播了呀，那么接下来就来跟大家说说这之间的区别吧！

简单来说，抖、快直播是有内容基因的电商，淘宝直播是促销基因的电商。结论是在做内容的地方做品牌，在做销售的地方做促销。而品牌内容决定直播营销的上限。

再来就是，淘宝直播吸引的依旧是喜欢淘宝购物的内部的人群，而抖、快吸引的除了善于在淘宝购物的人群以外的人群。对比起来，人群基数就更大了，促进的成交率也会更高，品牌的形象也就更加容易被外人所了解。

放到更长的时间线来看，只有优质的内容与有吸引力的品牌相结合，才能实现长期高效地触达目标用户群体，完成对用户群体的营销和转化，同时促进品牌的增长。

企业全面拥抱直播营销的时间并不长，但在这不长的时间内，也涌现了一些典型模式，我认为如果将这些模式总结、吸收和应用，你或许能在未来做好更长期的直播营销。

◀★ 明星代言式直播

明星代言是传统广告最常用的一种营销方式，品牌方会给代言人一笔费用，代言人则将自己的个性和标签赋予品牌，同时借助明星的知名度迅速打开市场，建立影响力。

传统明星代言的核心有两点，一个是长期性的，长期性能让明星将自己的个性和标签赋予品牌的同时，让粉丝有一个记忆点，想到这个品牌就会想到代言人，想到代言人就会想到品牌，就比如杨幂多年来一直代言的“58”同城。

二来是重复，重复才能让品牌的特点占领心智。反反复复出现在观众的视线中，从而让观众不知不觉中记住这个品牌。

我们在之前的文章中也提到过，现在有很多的明星都加入到了直播带货中来，但从卖货角度来看，就会让观众产生一种近距离的亲切感，面对面交流的同时，还能促进产品的销售；从营销角度来看的话，很多明星其实在一场直播中要带几十种货，并不是单独的一种，因此自己身上的标签就会被不同的产品所分散出去，最后的结果就是，没有一个产品真正带上了明星的标签和特质，也会让观众无法产生记忆点，从而导致异常几个小时的直播下来，已经忘记了期间都介绍了哪些产品。

针对以上问题，有的品牌方提出的解决方案则是产品的转场直播和阶段性的长期直播。

比如良品铺子在发布儿童零食新品时，邀请的明星则是具有“母亲”这一身份象征的刘敏涛老师，她的气质与良品铺子这一期的新品不相吻合，因此在一场一个半小时的直播里，就为新品带来了300多万的观看量。也而她自身的形象和标签也直接赋予到了产品上。

当天用来直播的良品铺子抖音企业号涨粉32%，显然，品牌后续将持续影响这些粉丝。

还有一个不得不说的案例就是完美日记，它在5月24-31日请来了8位明星连续8晚的直播，其中有罗云熙、R1SE焉栩嘉、朱正廷、秦牛正威、R1SE翟潇闻、R1SE张颜齐、张萌、娄艺潇，而这些都是年轻、时尚的，且具有一定流量的明星。

这钟长期性的直播，以类似气质的明星连续直播，不仅给完美日记这个品牌赋予了一定的流量和标签，也为品牌的打造创下了一个良好的基础。

◀★  IP打造式直播

直播的火爆，让不少企业家走进直播间，比如麦当劳中国首席执行官张家茵、林清轩总裁孙来春、TCL实业CEO王成、携程梁建章等、格力的董明珠，共同为直播带货加了一把火。

但是相对带货，更重要的是企业领导人IP的打造和影响。就以董明珠来说，多场直播下来不仅为格力带来了巨大的流量和成交率；同时也体现了作为了企业家应有的亲和力。专业能力和人格魅力。

比如抖音上有几千万粉丝的IP大号一禅小和尚是MCN机构大禹孵化的，据报道，大禹正在策划一禅小和尚进行直播，若实现，则一禅小和尚从写文字、出书到短视频到直播带货，占据了内容商业的全链条。

不少品牌都有自己的虚拟IP，且经过长年的打造具有很强的群众基础，让这些IP进行直播，同样可以带动品牌营销。

◀★ 内容创意式直播

除了直播带货以为，还有一种新形势的“带货直播”，以综艺的形式将产品与品牌完美的融入进去。

“壹心娱乐”的创始人杨天真在接受采访时说过，“她想做‘带着内容的直播’，做真正的分享，剧、综艺、采访等，并将这些内容以直播的形式呈现。”可以看出，杨天真要做的不是直播带货，而是“直播内容”。

再比如，4月15日，新英菲尼迪QX50在抖音进行云发布会直播，陈铭作为主持人，品牌代言人张若昀作为嘉宾出场，整场直播采用了“Battle Show”的模式，做了一次“闯关答题”的综艺，展示了QX50的各种技术和配置。这次直播与带货也毫无关系，就是一次线上的“微综艺”，其核心目的就是为了要跟观众互动。想比上面所说的直播带货，这种形式上的直播则会更加的有创新，也更加的吸引观众的目光。

◀★ PUGC式直播

PUGC营销从微博、微信时代开始就是一种重要的与用户共创内容、完成营销的重要方式。

在短视频时代，视频制作和发布门槛的降低，品牌联合明星的活动，常常能收到观众很多完成度很高的优秀作品。

品牌直播同样可以实现PUGC直播，挖掘用户的潜力，让用户为产品写直播脚本，为产品做直播内容创意，甚至直接招募素人走入直播间做品牌直播，这些都是很好的营销方式。

李佳琦曾经说过，他在做带货主播之前是欧莱雅专柜的彩妆师，后来才慢慢发展成长现在的带货主播的。

很多品牌参考了他的“成长”路径，让每一个线下的促销员都参与到直播带货中来，以此来开发具有潜质的员工。伊利谷粒多的PGC就是从招募直播达人开始，不过他们用的是分公司的资源。

伊利谷粒多通过海选PK为线下分公司选拔伊利谷粒多的“李佳琦”。他们激励分公司尝试直播带货，并联合电商达人给到带货技能指导。全国分公司推荐共16位主播，连续3天，每天晚上7-10点直播带货，最终获胜者获得谷粒多“带货王”称号。

当然重要的不是最终带货多少，而是经销商和员工参与品牌营销的整个过程。

◀★  粉丝运营式直播

品牌想要做好，最重要的一个环节就是要做好粉丝运营，你能够给粉丝带来什么内容和价值，这是非常重要的。但是现在很多人在直播的时候，总是想着一开播就有人大量买货，其实这一点是非常狭隘的想法的。

你在开启直播之前应该要思考一个问题，那就是你的直播能够给粉丝和观众带来什么利益？他们为什么要买你的货？

PUMA（彪马）这个运动品牌想必很多人都听说过，他们在微博经营的官方账号的时候，想的不单单只是一个卖鞋商，而是更加注重的是与观众和粉丝的互动，建立了与运动用户的联系，为潜在用户和新来用户带来更多的价值。

就比如前段时间的直播，PUMA直播中打造了一个“彪汗客厅”系列的直播，不仅为了用户带来了正确运动的方式，和“云健身”的解决方案，更是增加了用户的好感度和粉丝粘度。

总结：别只知道带货，将营销创意思维带入直播

随着移动互联网时代的来临，营销行业进入剧变时代。但变化的是营销的载体和形式，营销的核心——策略和创意并没有变。

对于直播，不应该只看到带货，而应该站在品牌营销的层面上看到更远的东西。

把内容创意的思维用于直播

传统营销人最具优势的地方就是策略和创意，他们日常会做各种各样的创意，比如创作故事、制作艺术作品、写段子、做好玩的活动等等，这些思维都可以运用到直播间。

出版品牌在直播间聊读书，电影宣发前在直播间聊电影，手机品牌在直播间做评测，旅行品牌做特别目的地的风景直播，牛奶品牌在直播间教粉丝“牛奶的100种喝法”等。

把IP运营的方法用于直播

上文说不少品牌都有自己的IP，像迪士尼的米老鼠、海尔兄弟、旺旺的旺仔、雕牌的雕兄等，都是有一定群众基础的IP。善用直播，是打造和运营IP的手段，它能丰满IP的形象，赋予IP鲜明的性格特点，同时让IP走进用户，拉近与用户的关系。

前两年，肯德基在美国打造了一个肯德基雅痞大叔，引起震动，如果他能来一场直播，估计震动会更大。

把粉丝运营的策略用于直播

在直播中的粉丝运营，关键在于一定要给用户有价值的东西，这些东西也许是技能，像Make Up For Ever那样教用户化妆；也许是好的内容，像英菲尼迪那样打造微综艺；也许是难得的福利，像完美日记那样赠送品牌代言人的签名照片等等。

品牌提供价值——粉丝获得价值——粉丝产生好感——粉丝持续关注——粉丝产生消费，这是粉丝从关注品牌到产生消费的路径，这里需要做的就是品牌对于粉丝的长期运营。

把整合营销的技艺用于直播。

整合营销是应对媒介多元化的一个营销手段，一次直播只是一个单点事件，但如果将整合营销的技术运用到直播上，就不只是一次直播。

比如vivo S6在抖音上的5G自由狂欢新品发布会，包括了社交媒体预热、直播、短视频营销，它是一次整合营销，整个营销可能要持续一周，而直播作为其中一环只是几个小时而已。

新的媒介，新的营销模式总会带动新的营销热潮。对于直播这件事来说，它才刚刚开始，虽然直播带货现在很火，但如何通过直播营销带动品牌，如何长期直播打造品牌，如何将传统的营销打法融入直播，从而带来更长期的品牌效应，这才是更重要的。

参考资料：寻空营销

END

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