航空公司的市场营销策略

航空公司的市场营销策略

我国航空公司面临的市场挑战

首先，加入

WTO

后，我国将进一步扩大外国航空公司在华的客运直销权，

外国航空公司实力强，

经营历史及管理经验丰富，

而我国航空公司由于航班准点

率不高，

机上服务还没有完全与国际先进水平接轨，

航班客座率和经营业绩普遍

不如外国先进航空公司。

此外，

在国内运输市场上，

国内铁路的大面积提速及高

速公路的快速发展，同样也对我国航空公司形成了强大的竞争压力。

其次，

来自航空乘客需求的压力。

在航空客运市场上，

乘客面对众多的航空

公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，而乘客真正看重的

是

“

让渡价值

”

，即总希望把有关成本，包括：货币成本、时间成本、精力成本、

心理成本等降到最低限度，同时又希望获得更多的实际利益，包括：服务价值、

个人价值、形象价值等，这就对航空公司提出了更高的要求。

再次，

来自分销网络的挑战。

如今在航空客运销售市场上，

代理人已掌握了

近八成客源，

他们支持着航空公司的市场份额，

对空运市场起着重要的影响，

但

目前的问题是，

航空公司在销售上过分依赖代理人，

把过多的财力、

精力用在了

鼓励和管理代理人上，

支付代理费成了我国航空公司最大的销售成本，

而最终取

得的效果并不尽如人意，

航空公司越来越处于被动地位，

并且离其真正的消费主

体

——

航空乘客越来越远，这严重影响了航空公司的可持续发展。

对此，

我国航空公司应当借鉴国外航空公司的宝贵经验，

准确把握竞争形势

及市场走向，并且依据企业自身的条件和优势，积极地改善营销策略。

我国航空公司的服务策略

1

．提供特色的机上服务

法航上海至巴黎的空中客车是直航，中途不停站，可是在飞机上坐

15

个小

时并不觉烦闷，

因为座位上配有耳机并可选择七八个频道的音乐节目，

座椅旁拉

出超薄型电视，

可选择

15

个频道的节目

（中文字幕）

；

德国汉莎航空公司在头等

舱和商务舱推出了机上卧床、

自选菜单、

不停播放影视节目等服务项目，

乘客愿

意为这些服务多付费，

且满意度大增。

国外航空公司的这些做法值得我国航空公

司的借鉴，如推出专为

60

岁以上的老年乘客提供的温情服务

——

提供专座、老

花眼镜、热饮软食、御寒的毛毯以及引领如厕、专人护送等敬老服务；推出专为

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