体育经纪人案例,附求答案分析.pdf

发布时间：2025-06-01 22:35

第四节体育赛事经纪案例分析

一、2000年NBA大使队访华赛（广州站）

案例：2000年NBA大使队访华赛(广州站)

NBA大使队与中国男子篮球队的比赛共有三站，即北京、上海和广州。中国

篮球协会将广州站的赛事交由广州鸿天体育发展有限公司代理。2000年8月14

日在广州天河体育馆举行了NBA大使队访华系列赛之一的广州站比赛。下面介绍

本次赛事的运营方式。

一、经营方式

（一）确认经营权

根据中国篮协与NBA退役球员协会的协议，比赛的电视转播和场地广告的经

营权及其收益归属美方，中方只有门票经营权及其收益。

（二）广东鸿天公司的市场营销策略

1、确定消费目标市场。

广州鸿天体育发展有限公司作为中介公司在本次赛事中代理门票经营，他们

通过市场细分将目标市场定位于青少年、白领阶层和商务用票。

2、进行大众消费沟通。

（1）、新闻炒作。充分发动新闻宣传的功能，广泛宣传NBA大使队明星们过

去的辉煌业绩，以及中国男篮的优势，制造比赛悬念，吸引社会关注。

（2）、开设NBA训练营。针对青少年学生甚至儿童开办NBA训练营，既符合

NBA开拓中国市场的需要，也是本次赛事沟通工作的重要手段。青少年学生通过

与NBA球星的接触，亲身体验NBA球星的魅力，满足了追星族的心愿，提高了服

务的可接近性。此次NBA训练营是委托羊城晚报组织举办，条件是必须对训练营

及即将开战的赛事进行大力的宣传。

（3）、门票促销。在门票销售过程中，针对企业的广告需要，要求企业购买

团体票，甚至包下整个席区，以便企业在为主队助威的同时扩大企业的影响。

3、门票实行按质定价。

NBA大使队虽然都是NBA的退役球星，但是技战术功底深厚、实力不凡。加

之NBA的光环效应，仍然具有较高的市场价值。中国男子篮球队是亚洲一流球队，

两者之间的对抗具有较高的观赏价值。由于本次赛事不是正式的国家队之间的对

抗，队员心理压力小，有益于技战术水平的发挥，可能创造出精彩的竞赛场面，

具有较高的观赏价值。因此，门票定价相对较高，分别是60元、120元、180

元和280元。由于门票市场定位准确，门票销售顺畅。针对高端市场280元／张

的门票首先售完。最后只有部分120元／张的门票略有剩余。上座率达到90％。

二、本次赛事营销存在的主要问题

（一）、地区市场定位不够准确

广东东莞是篮球市场比较景气的地区，也针对性地进行了宣传，但是门票在

该地区的销售不太景气。原因是没有考虑到消费者的交通成本和便利性。

（二）、合同不够明细

由于本次赛事是由中国篮球协会与NBA退役球员协会签署的，代理商鸿天体

育发展有限公司并未参加协议。因此，代理公司在执行过程中与合作方就会产生

分歧。

（三）、缺乏市场调查

在运作过程中发现，通过大量的宣传沟通工作市场需求增加，国内部分厂商

纷纷要求购买场地广告权。然而，在双方协议的过程中，一方面对市场估计不足，

另一方面中方的主要目的是进行热身赛，所以并未争取场地广告的经营权，因此

失去了开发场地广告的经营机会。

（四）、缺乏赛事保险

由于我国保险业的特点，目前与体育竞赛表演相关的保险业务尚不完善，保

险公司由于不熟悉该类业务，往往较少介入，使得竞赛表演经营者承担较大的风

险，对我国竞赛表演市场的发展产生消极的影响。

三、小结

代理商的市场营销方式包括确定目标市场、运用大众沟通，包括动员新闻界，

开设训练营并进行相关促销活动。在提供竞赛表演服务的同时，为顾客提供更多

的附加价值，实现优质优价服务。

代理方在承接赛事业务时，应该与委托方明确代理合同的细节，避免或减少

合作过程中不必要的成本。尽可能进行赛事保险，通过保险经纪人或者由代理商

设计保险方案与保险公司进行洽商合作，降低风险。

二、“观澜湖泰格·伍兹中国挑战赛”的经纪活动。

“观澜湖泰格·伍兹中国挑战赛”的经纪活动

一、赛事基本情况

泰格·伍兹是目前世界排名第一的高尔夫球选手，也是当今世界最有价值的

运动员。观澜湖泰格·伍兹中国挑战赛是由深圳观澜湖高尔夫球会成功运作的一

次商业性体育表演赛。北京高朋律师事务所承担了赛事的法律支持工作。

赛事于2001年11月9日至11日在深圳观澜湖高尔夫球

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