被误解的明星直播带货：明星、商家、机构如何扮演好自己的角色？

发布时间：2025-05-04 23:21

明星直播带货的困境与机遇

“我们只是在询价，问完价格，已经不打算做了。”面对明星直播带货，不少商家表达了自己的顾虑。部分商家表示被明星直播“坑惨了”，而明星经纪方也坦言“明星直播就是割韭菜，不值得”。

根据实际案例显示，明星直播带货的ROI（投资回报率）低的问题频出：抖音红人郭聪明联合五位“浪姐”直播，坑位费从5万飙升至30万，但某商家爆料销售额不足一万；张继科与恩佳联合直播，10万坑位费仅卖出20支牙刷；王祖蓝6万坑位费，40万观看量却仅带来2000元营业额。

明星直播带货的模式正受到质疑：明星的影响力是否能帮助消费者完成购买决策？找明星带货是否能达到品牌宣传和销量的双赢？互动、供应链、售后等一系列问题又该如何解决？

业内普遍认为，明星直播的价值不仅仅在于带货，还包括品宣作用。例如，普通艺人肖像代言一年费用至少300-400万，一线艺人更是高达1000万。相比之下，职业明星主播带货价格多在1万-5万之间，而明星首秀的价格可能远超25万。因此，商家可以通过明星直播获得短期代言效果。

误解1：明星直播的价值仅仅在于带货。
即使当场直播效果不佳，商家仍有机会通过后续投放实现营收。普通代言中，中小商家和白牌难以与明星合作，而通过直播可获得一次明星背书的机会。

误解2：首秀必须追求高ROI，否则就是浪费钱。
明星直播首秀通常资源最多，阵仗最大，在品宣方面价值较高。有运营能力的团队可以借此做事件营销，提升品牌知名度。

误解3：一场直播的成败完全取决于明星。
实际上，明星、产品、受众的匹配程度才是关键因素。如叶一茜更适合带家电、日用百货等品类，而非茶具；杨坤、于震更适合白酒带货，而吴晓波则更难吸引母婴用品的女性受众。

明星、MCN机构、商家各自承担着不同的责任。明星的专业度和态度至关重要，而MCN机构需要提供完整的资源支持，商家则需明确直播目的并策划附加营销。

成熟的明星直播带货体系应具备以下特点：
1. 明星认真选品，避免敷衍心态；
2. MCN机构诚信招商，杜绝夸大权益；
3. 商家明确目标，注重长期推广效果。

未来，明星直播或将分层发展：一线明星因时间有限，可不定期进行直播带货秀，为商品赋予品宣价值；二三线明星时间充裕，可根据人设、性格特点进行精准垂直的用户触达。

文章来源：【视听观察】公众号，原文《被误解的明星直播带货：明星、商家、机构如何扮演好自己的角色？》，大数AI优化

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