老干妈商业模式分析.pdf

“老干妈”企业的商业模式 有某娱乐记者在时装秀结束后采访中向一位明星问道一般出国会带什么下饭的， “老干 妈”那位明星想也没多想脱口说道。 到底是什么让老干妈这么广受消费者的青睐， 它自身又 有怎样的运营模式让它在更新换代如此之快的时代这么多年经久不衰？ “老干妈”是陶华碧 女士在 1984 年凭借自己独特的技术，推出的一款辣椒酱，之后慢慢延伸出各类产品，包括 腐乳豆豉火锅底料等等各种调味制品慢慢壮大“老干妈”产业。 一、老干妈的经营理念： 1.“相必让许多消费者印象深刻的便是陶华碧的那句 “我是中国人，我不赚中国人的钱， 我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱。 ”她一直以来也是秉承着这个理念，因此走出国 门我们经常会看到“老干妈”出现在国外的货架上。 2. 老干妈还有一点很独特的经营理念是老干妈从不做推销， 不打广告， 不做促销， 在别 人看来难以理解的一点却是老干妈经营的一大特点， 在这种情况下， 老干妈系列产品销量依 旧很好，经销商络绎不绝。 3. 老干妈始终坚持不上市、不贷款、 不融资，这是在别人看来不太能理解的事情，有人 说这不是阻断自身的发展前景吗？但在老干妈创始人陶华碧看来： “上市那是欺骗人家的钱， 有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债。”老干妈坚持现款现 货的原则， 她还曾说，“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。 “有多大本 事做多大的事”是她一直坚持的原则。 4. 在现在许多企业都多处狩猎， 转战各行各业的现实环境下， 在陶华碧看来， 只有专注在 一个行业里才能把事业做大做精， 老老实实干好自己的本行， 踏踏实实做事， 坚持做好就够 了， “老干妈”就是这么一个特殊而又实际的存在。十多年的始终如一，用真心做实事，真 材实料在消费者心中留下了好的口碑。 二、老干妈的经营策略： 1. 价格战 价格决定需求， 同样也决定了怎样的消费人群和品牌的定位。 价格变动， 不只是企业利 润和销量的变化， 更是品牌定位的转移， 尤其是企业具有领先市场份额的情况下， 提价往往 是给对手让出价格空间。 老干妈深得其要领， 以老干妈的主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例， 其主要规格为 210g 和 280g ，其中 210g 规格锁定 8 元左右价位， 280g 占据 9 元左右价 位 ，其他主要产品根据规格不同，大多也集中在 7-10 元的主流消费区间。基于老干妈的 强势品牌力， 其他品牌只能选择价格避让， 比如，李锦记 340g 风味豆豉酱定价在 19 元左 右，小康牛肉酱 175g 定价在 8 元左右， 要么总价高， 要么性价比低， 都难与老干妈抗衡。 这就造成了整个调味酱行业定价难的局面， 低于老干妈没利润， 高过老干妈没市场。 老干妈 的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机，在老干妈本 身强势的品牌力下， 竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端， 而佐餐酱 品类又很难支撑高端产品。 2. 品牌形象的树立 1、一说到老干妈其实很多人就会想到那个玻璃瓶上贴着的创始人的头像，这就是一个 品牌树立， 让人想起头像想到这个品牌这是老干妈取得成功很重要的一点， 品牌的树立。 说 起老干妈很多人就会

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