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明星美容顾问培训杭州玫琳凯内部公司美容顾问培训系列三亲爱的：

您现在是明星美容顾问（STARBC）

1、成为明星美容顾问的条件：有三个A+P的BC

2、达成明星班的条件：

（1）当月有三个A+P的成员

（2）个人1200

备注：当月加入的NBC不能参加挑战。挑战时间是每年的单月挑战，逢双月开班，每期为两个月。

3、升学条件：

（1）在明星班的每月推荐一名1200的美容顾问

（2）个人1200

（3）按时上课，无缺席

小组成员：包括合格及休职您的目标：红外套（RJ）

1、成为红外套的条件：有五个A+P的成员

2、红外套大学入学条件

（1）挑战当月有五名活动的美容顾问

（2）个人合格

（3）有明星班毕业证书

3、挑战时间是每个季度的最后一个月，入学时间是每个季度的第一个月，每期时间为三个月。

4、升学条件：

（1）在三个月中每月推荐一名1200的BC

（2）个人1200

（3）按时上课，不缺席

5、毕业条件：

（1）个人1200

（2）有八名A+P的成员

小组成员：包括合格及休职下面我们进入：一推荐技巧推荐面谈要将推荐对象进行分类，大致分为以下几类。

A无职业型女性：

*无经济来源——加入公司可赚钱

*丈夫高收入——事业和成就感，团队的家庭气氛

B学生型女性：评估各种职业，玫琳凯能克服其他职业的不足

C文员型女性：灌输梦想，看高收入人群的品质生活

D教师型女性：希望有新发展，这个事业不受专业限制

E家庭主妇型：谈她的危机感，团队的群体感

F白领型：给她一个事业机会，美好远景，相信能够实现

G经理型：分析哪个事业道路能快速成功，花费时间最少，自己当老板

H老板型：小投资大产出，与她目前事业有联系，团队的群体感还可参见陈勇编著的《美容顾问》一书。推荐的技巧在于，从对方的谈话中分析出她的需求，把对方所有的需求整理为一个“需求包”，然后告诉对方你需要的东西玫琳凯可以全部满足，要满足这些需求的前提是加入玫琳凯。这些需求大致可分为：（1）想皮肤改善，最好可以较便宜用玫琳凯的产品；（2）想形象改变，比如学会彩妆、穿着打扮和色彩知识（3）想找到自己喜欢沟通的群体，得到群体感；（4）想赚到钱，改变自己的经济收入，实现财务自由；（5）想来当督导，做首席或者出名成功；（6）想实现自己的社会价值，改变许许多多女性的人生。就是说，“推荐的技巧”在于发现所有的需求，而不满足任何需求，等办完加入，订完大单，全部都可以满足。二为什么要给新美容顾问过技能关？

新顾问的基本技能关就是自己独立的预约、美容课和销售，即无需你的任何帮助就可以在玫琳凯公司赚钱生存，而不会在玫琳凯流失，我们称为“玫琳凯生存”。

如果新美容顾问不能自己实现预约、美容课和销售这三个环节，后果将是非常有害的。

1、新顾问会放弃直销事业。

她会认为玫琳凯是你这样能干的人做的事，她不能做而失去信心。

2、新顾问会打折卖掉自己的产品，使市场环境更加恶劣。

3、她会骂推荐老师是骗子，加入的时候想法骗她买产品，订满单，加入后就死活不管了。

4、她会认为说公司就是他们说的传销公司，别人说时她还不相信，果真就是。5、她还可能投诉工商部门说你骗人，于是工商上门，工作室关闭，玫琳凯在该地区无法发展。我们不以公司的推荐挑战为导向，而以推荐和保留目标为双导向。三如何跟进美容顾问？其一，跟进的对象即你跟进谁其二，跟进的时间即在什么时间跟进其三，跟进的内容是跟进她的辅导还是她的预约

跟进要确定三个方面的内容：一般说来跟进：（1）目标及行动计划，是否已定好目标及详细的行动计划；行动计划，即根据学到的知识和自己存在的问题，自己应该怎么做？即思考的内容，因为对方可能只记下了，但没有思考。（2）行动力，即是不是按预定的目标在行动和执行；比如“你做了吗？”（3）行动的效果，即行动的效果怎么样。还有会议和培训的知识与效果，比如“你学到什么？”四如何管理时间？与达成你的目标有关的事就是重要的事，你的时间一定要用在做重要的事情上。首要原则：如何判断重要与否：A对目标有利，越有利越重要C终极目标利益，大于其他目标利益B目标是长远的，尤其是终极目标、核心目标，因此利益越长远，就越重要A重要的事，要养成马上行动，快速行动的习惯B不重要的事但必须要做的事，立即授权合适的人去做C不重要的事，立即放弃去做时间管理的三择一法：五如何要事优先？

每天将所要做的事按重要性进行排序，第一重要的事为A类，其他以B类、C类、D类、E类等归类。先做A类的事，再做B类的事、、、如最后一类没法做完，则将之放到第二天和第二天的事务进行比较再归类。

还需统筹安排一天的事务，要考虑哪个时间段做哪件事最合适。在具体完成事务时，不是一定按ABCD的次序来做的，而是先考虑A应放在哪个时间段，再考虑B放在哪个时间段，再依时间顺序来做。六如何做公开美容课？

公开美容课由三部分组成

1观摩课——示范+培训

A观摩课的特点：以我为主，我做你看

B课前沟通：让美容顾问做充分准备

C课前培训：与美容顾问明确目的

D课后总结：使美容顾问有所收获

及售后服务2实习课——跟进辅导

A实习课的特点：共同参与，你讲一部分，我讲一部分

B课前沟通：课程分工，课程准备同观摩课，笔记

C课中注意事项：不代替，及时补位，向来宾推崇美容顾问

D课后辅导：认可其表现，指出问题3反馈课——总结提炼A反馈课的特点：

以你为主，你做我看B课前沟通：分析来宾情况，提前填写皮肤分析卡，备货C课中注意事项：

观察其情况，记笔记，课后咨询时及时补位D课后总结：

认可其表现，指出关键问题，确认下次辅导时间，提醒其做顾客档案*三效系统（培训与跟进）内容"我做你看"（观摩）"我们一起做"（实习）"你做我看"（反馈）你去做吧（跟进）美容课课前沟通1、向美容顾问了解来宾情况（从推荐、销售）

2、给美容顾问分层次定要求（五个层次）1、分工明确，让美容顾问选择她讲哪个部分2、帮美容顾问确认重点

3、确认在我做的部分，你要学习什么1、帮美容顾问分析来宾情况

2、要求备货课中配合1、美容顾问要带美容包

2、美容顾问不要插嘴，注意观摩，记笔记

3、跟着感觉走，体会为什么这样说，这样做1、推崇美容顾问

2、不要代替

3、及时补充1、不要代替美容顾问讲（可以适当帮助、提醒）

2、记好笔记课后总结1、分层次总结，学到什么？

2、让美容顾问说学到什么，我是怎么做的，顾客的反应是什么，目的是什么（看着笔记说）

3、作业：写下我要求你掌握的内容1、认可、赞美

2、一起复习全过程

3、作业：写出下一次的脚本（下一次课双方换过来讲）1、认可、赞美

2、一起总结全过程（让美容顾问自己说目的达到没有）

3、一次只指出一个最严重的不足，要求改进

4、鼓励美容顾问独立上美容课预约售后服务推荐如果你想到失败,你就失败了.

如果你没有必胜的决心,决无任何成就,

纵使你想得到胜利,只要浮现失败的字眼,

胜利就决不会向你微笑.如果你不认真行事,你就失败了.

我们在大自然宇宙中发现:成功起源与人的意志,

一切都有人的精神状态所决定.如果你想到落后,你就落后了,

如果你想晋升到最高地位,在胜利没到手之前,

必定要抱着:我一定做的到的信念.

人生的战事,并非强势快速就所能得到.

那些最后得到胜利的人,都是坚信:"我一定做得到"的人我一定做得到!我一定做的到!我一定做得到!我一定做得到!我一定做得到!!!!市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术Dothingsr

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